潮商八大谋略

有利就图

对潮汕人而言,哪里有钱赚,他们便奔向哪里,至今,“有潮水的地方就有潮商”也绝非虚言;哪个行业利润高,潮商便竞逐这个行业,在他们眼里,只要有钱赚,做什么无所谓。一言以蔽之,曰“商者无域”。

“商者无域”,对一般本着“小小生意能发家”的潮人来说,就是什么赚钱做什么。潮商们把“商者无域”的精髓化成开店的技巧。在深圳,当一个新楼盘盖起来后,潮汕人会联合起来在一条新街上开一系列店:装饰材料店、五金店、窗帘店等等,这些都是针对新家庭的需要而诞生的,店面服务与产品互相补充,互相带来人气。一两年后,楼盘的入住已经差不多了。此时,原来的那些店纷纷变为餐厅,药店,发廊等,迎合一个新的住宅区人们的需要。

“超人”李嘉诚多次提及自己一向奉行“商者无域”这一理念。李嘉诚的集团业务至今遍布50多个国家和地区,全球约有20万以上员工。集团传统的重要业务,包括物业发展、酒店、货柜码头、零售及制造、基建项目(包括电厂、公路、桥梁)、建材(水泥)及能源(石油及天然气),同时,也在国内投资发展药物及日用品。另外,李嘉诚还进入高科技如生物制药等及投资有潜力的公司。

黄光裕非常欣赏李嘉诚的“商者无域”。他说:“经营的方法、思维的角度只有专业与否,没有套路之分。用到集团的发展上,即使企业需要第二个行业,也应该用做零售的经验取得成功。”

在潮商看来,只要是正当赚钱,做什么并不重要,重要的是能够从中获得利润。由于潮人对金钱不问出处,这样保证了他们的思想完全自由,丝毫不受世俗观念的约束。从“夫妻合欢椅”到“网络性爱遥控器”都在潮商生产范围。在他们的眼里,什么生意都可以做,什么钱都可以赚。哪怕是垃圾,只要里面有“金子”,也可以成为发财之道。潮阳贵屿镇被称为全世界最大的电子电器拆解基地,国家有关部门也拟在贵屿建设废旧电子电器产品回收处理示范工程和资源再生产业化基地。

不熟不做

中国有句古话叫“生意不熟不做”。潮商深谙其中三味。潮商林百欣说:“我做生意从来不做到十足,要留下三成后路。能力所及,不熟就不做。”

李嘉诚的投资思维模式讲究“不为最先”,通常情况下,最新、最热的时候先不进入,不抢“头啖汤”,等待一段时间后,市场气候往往更为明朗,消费者更容易接受,自己的判断决策也会比较准确,这时候采用收购的办法介入,成本最低。“稳健中寻求发展,发展中不忘稳健”是李嘉诚的经商信条。做任何一项投资前都要仔细调研,自己没有了解透、想明白前不要仓促决策。两位商界奇才的投资策略值得我们借鉴。

潮商张庆杰在深圳的发展基本上是入一行,就旺一行。他的投资诀窍就是:“做生意,很重要一点就是不熟不做,这么多年来我一直都在做商业,比如卖手机、电脑等,这些零售业务都是大同小异,只是经营的商品不同。还有一个原则,无论哪种投资都要控制风险,投入资金不要超过自己承受的范围。”

每进入一个新的行业,张庆杰都要经过详细的市场调查,否则决不涉足。2000年,他在深圳南山找到一块约两万平米的地块,本想做百货超市,但那时南山大批楼盘都还没建起来,并不适合做超市,其他行业又不太熟悉。经过仔细调查,张庆杰发现南山还没有一个大型建材市场,周围又有大量楼盘在建,觉得建材市场应该很有潜力,于是干脆做建材超市,一举成功。

善用资源

“一加一大于二”。在商业上的解释,就是整合各方资源的优势,发挥各方力量的潜能,形成合力,以取得最大的效益。

潮商足迹遍四海,经营范围、经营领域也涉及全球,他们视野开阔,善捕商机。他们擅长在全球范围内调动资源,整合力量,长袖善舞,获得超人一等的商业利润。

中国大量的日用百货是通过在法国创业的潮商陈氏兄弟(克光、克威)商场、郑辉的巴黎超市进入欧洲市场的;中国的茅台酒进入澳洲市场便是由潮商周光明代理;张裕葡萄酒在泰国的销售,是由潮人经营的泰中酒业代理；潮商戴德丰的四洲集团代理的食品,来自日本、美国、英国、澳大利亚等20多个国家和地区。

陈克威在接受媒体采访时说:“做生意像结一张网,我们起初以做食品为出发点并形成了自己的行业优势,在发展的道路上,我们不断扩大自己的网络,拓展新的资源,我们的优势也随之延伸到其它领域,而不仅局限在食品方面。重要的是我们要学会发现这些优势并加以扩展和利用。”

全面经营,综合发展,科学管理,推行产、供、销一条龙,是谢国民成功的手段,也是他在经营中体现出来的最大特色。谢国民的正大集团在管理上采取“整体规划,分层负责,逐级执行,个别计算”的方式,将业务分为六大连贯阶段,一是谷物事业群,二是饲料事业群,三是养猪事业群、家禽事业群、养虾事业群,四是动物健康事业群,五是肉品加工事业群,六是零售通路事业群。这个垂直整合的连贯经营体系,把各阶段原料采购、产品制造(养殖)、成品销售有机地结合起来,做到环环相扣,灵活经营,以群体力量创造出低成本、高附加值的经济效益。这种科学的管理方式,可以获取计划性、规模性、联系性、分工性、灵活性及节约性的好处,也可以克服目标责任不清、成本效益不明、个人积极性不高的缺点。

分散投资

和“商者无域”相仿的分散投资,也是潮商普遍认可并乐于采用的经商理念。可以这样说,几乎没有一个潮商会“在一棵树上吊死”。分散投资,不仅指把资金财力投到不同行业,也包括在同一行业扩展出不同区域和不同的消费层次。

李嘉诚降低经营风险的秘诀就是分散风险,也就是俗话说的“把鸡蛋放在不同的篮子里”。但不同的是,李氏的多元化做得有计划有条理,不是盲目地看到哪里赚钱就往哪里投点钱。他的分散风险策略有这么几条:一是收购或从事低相关业务,分散风险,七大行业无论产业领域还是地域都分布广阔。二是收购或从事不同回报期业务降低风险,短期回报的业务如零售、酒店等,它的盈利波动,好处是经济景气时获利丰厚;长期回报的业务如基建、电力等,好处是收入稳定。如果光做短期业务,波动大,风险很高,但如果全做长期业务,资金回流慢,又有周转不灵的风险。长短互补,才能确保每段时间都有足够的资金回流；三是收购或从事稳定回报业务来平滑盈利。稳定回报的业务,能提供稳定的现金流,有助于“兄弟单位”业务发展,整个集团遇到困境时它也能提供援手,还能使财务报告比较好看,借贷、集资都拿得出手。

潮商投资的泰国京华银行在经营中,采取“一揽子投资法”。把资金投向各个有利可图的行业:商业、工业、贸易、航运业、金融业等,以避免集中投资某一行业的过大风险。由于资金来源和运用的多渠道,使公司具备更好的条件在资产和负债之间进行对抵配合。

信用立市

潮商的最大特点是守信。有关潮商的经营之道,建于清初的苏州潮州会馆的碑记保留了这样一段记录:“公平处事,则大小咸宜;忠信相孚,则物我各得。”也就是买卖公平,恪守信用的意思。

伴随着明中后期潮州海贩商业贸易的兴起,“信义”成为潮州商人最重要的道德准则。潮州商人所从事的海贩业,规模大,距离远,风险高,往往采取借贷经营或合伙经营的方式,迫切需要以“信义”道德价值观强化商业信用关系。关帝崇拜由此日加兴隆,发展成为潮商的一种普遍信仰。关帝以“信义”道德昭著,潮州商人对关帝的虔诚崇拜,首要表现出来的就是潮商对关帝重义守信人格的认同。

近代潮商信用关系发展高峰的一个标志,就是潮汕商界出现七兑票制度,潮汕商界有了独立的金融信用体系。即在潮商内部中通行潮商银庄发行的一种兑票,每票可兑七钱银。以此票为中心,在潮商中凝结为强大的信用力量,在1924年－1925年间国内金融市场币值波动不止,严重影响商业发展的同时,潮汕商业却得到了相对平稳的发展。

上个世纪90年代,潮汕地区制假贩假及走私猖獗,极大地破坏了本土潮商的信誉,也给一向恪守商业信誉的潮商蒙上了一层阴影。针对许多人对潮汕信用的怀疑,华南师范大学林济博士认为,首先不能认为潮商缺乏信用,历史证明潮商是守信的,但其几百年的发展特性决定了潮商喜冒险、挣快钱、对内团结守信的特点,当外部监督机制不健全时,其钻空子的思想会逞一时之能,但只要外界监管到位,其灵活应变的优点便会发挥出来。

亚洲金融集团公司董事长陈有庆表示,家族代代相传的信条就是诚信和信誉,一个“信”字撑起了他的家族事业。“上个世纪的五、六十年代很多银行贷款都是没有抵押的,那时靠的就是一个信字,我们那个时代一个优秀的传统就是重情守信,我的父亲是这样做的,我也是这样做的。”

变中求胜

在纷繁复杂、充满变化的商场竞逐中,只有与时俱进,不断因应时变,才能永立潮头。潮人的创新精神,向来为世人称道。

和记黄埔集团董事、总经理霍建宁认为,善用创意是和黄创造盈利、成功拓展业务的关键。霍建宁指出,“生意”两个字,其实有“灵活”“意念”的含义,正是和黄经营各项核心业务的策略之一,不论是地产发展与码头营运,或超级市场与新一代流动通讯服务,集团都强调灵活变通,鼓励员工发挥创意。 霍建宁认为:“对于和黄集团而言,创意是基本的业务运作元素。”

黄光裕之所以取得今天的成就,同样离不开创新,他被称为中国大陆家电连锁的“祖师爷”。黄光裕具有极强的商业敏感度及敢于创新的个性。可以说,国美的每一步跃进都体现了黄光裕敢于创新的思路。他最早尝试新的供销模式,脱离中间商直接与厂家接触;他最早在媒体投放广告;他最早开设了连锁店;他最早尝试跨地域发展⋯⋯自国美创立后的近20年间,通过一系列的创新,黄光裕将连锁业态的有关内容都做了尝试,这种尝试的成功为他积累了原始财富。

“中国名牌产品”潮商企业凯撒公司的皮衣一向引领潮流。凯撒皮衣进军中国市场之初,就勇于打破笨重、粗犷传统,引进欧洲皮衣的时尚理念,款式设计全面电脑化,板型采用高科技立体剪裁,把东方体形和西欧风格融为一体。凯撒皮衣在北京、东北三省一炮打响,随后在上海、西安、成都、广州等大中城市也火起来,开启了新的皮衣潮流。进入21世纪后,由于暖冬气候和皮衣市场泛滥,很多皮衣都在“反季节”降价大倾销,凯撒却不为所动依旧坚持品牌创新经营,率先提倡绿色环保皮衣,精选南非和西班牙皮胚,采用意大利的桶染制革工艺,使凯撒的皮衣被誉为“真皮丝绸”。

资本魔方

证券市场为什么能够快速致富?简单说就是如果你有1元的实业投资,分拆时是以1元的N倍上市的(N是市盈率)。那么通过资本市场这个魔方,可以让钱变N倍,多划算啊!对金钱极为敏感的潮人,当然不会放过这样的好机会。

有媒体把李嘉诚称为“亚洲巴菲特”。 李嘉诚的扩张史,无疑是一部中小地产商借助股市杠杆,急剧扩张的历史。上个世纪末,李嘉诚成功卖“橙”,净赚超120亿美元,更是股坛神话。

李泽楷1990年向父亲李嘉诚借款1.25亿美元创立卫星电视公司,3年后以8亿美元卖给默多克,套现53亿港元,同年10月李泽楷创立盈科拓展集团。1999年5月,为兴建数码港项目融资,李泽楷借壳“得信佳”上市,使这间市值3亿港元的公司一日内飙至600亿港元,创下香港股市神话;2000年以830亿港元收购“香港电讯”,更令其跃上事业高峰。

潮商詹培忠是“金牌庄家”, 1982年至今,经其手买卖的壳公司多达20个,詹由此也积累了数亿身家。詹培忠最著名的“壳”买卖,要数2002年引同为潮州老乡黄光裕的国美入主京华自动化,成就后者一跃成为内地首富。国美2004年6月香港借壳上市,黄光裕个人财富也从2003年的18亿元暴涨到105亿元。

除了香港市场,在东南亚其它国家如新加坡、马来西亚、印尼等,同样有潮人利用证券市场迅速致富。在国内,精明的潮人也开始在证券市场施展身手。

潮汕本土近年来上市的公司均为民营企业。如揭阳市的康美药业、巨轮股份、广东榕泰和汕头市的宜华木业。另外,汕头联美集团入主沈阳新开、汕头联泰集团收购深长城股权,共持有深长城A28%的股权。

中西合璧

潮商的成功正如李嘉诚先生所说:“以外国人的管理方式,加上中国人的管理哲学,以及保存员工的干劲及热诚,我相信无往而不利。”

深受中国传统文化影响的潮商,在以家族为中心的企业管理方面,有许多独到的地方。一方面,严格按现代企业制度建立运营机制,接受西方教育的新一代潮商尤其重视吸收西方企业先进的管理体制;另一方面,潮商又将中国人传统的儒家文化渗透到日常管理之中,强调德治,正所谓“无德必亡,惟德必危”。这种中西结合的企业管理方式,既确保了企业的高效运转,又能促使企业像一个大家庭一样,充满温情和仁爱。

盘谷银行陈弼臣恪守“用人不疑,疑人不用”的原则。他知道仅靠个人的力量,纵有天大的本事,也难办好一个现代化的大型企业,而必须依靠学有所长的专业人才,以及一些掌握现代科学经营管理的人才。陈弼臣次子陈有汉凭借自己“中西结合”的管理方式,把盘谷带入一个新的辉煌时代。

著名潮商陈黉利对家族企业的管理既有人性化的中国式管理方式,又融入西方管理模式:有制度、有系统,管理清晰和有条理,且深入细致。黉利集团在管理方面坚持三条原则:

首先是用人唯贤,知人善任。陈黉利集团早期的财政、司理、廊主(经理)等重要职位,都任用外人,不任用亲戚和家族内的人。

其次是严明制度、科学管理 。对下层职工,黉利集团采取西方的科学管理方式。通过招工、报名、登记、挑选、比较、考核的办法招收。黉利辖下各企业的上下班都有规章制度,对各个工种的操作程序和工作量都有明确规定及具体要求,做到勤奖懒罚,赏罚分明,人尽其职,工作效率较高。黉利家族用人的组织路线和对职工的管理制度,可说是中西结合,颇具典型性。

第三个原则就是抚恤下层、巩固人心。黉利集团的职员和工人的福利都比较好,使广大职工安于各自的岗位,努力做好本职工作。陈黉利对高层干部,实行高薪重聘,年终花红相当可观。